Interview & 
Message

国内営業

筆記具好きだった少年が、
国の入札案件の筆記具を提案するまでに。

土居 照和 Terukazu Doi
首都圏支社 営業第一課 主任 
2006年入社
商経学部 卒業 

2006年の入社以来、現在まで営業ひとすじ。神奈川営業所にて文具店を担当後、2007年より九州支社にて鹿児島県全域を担当。その後2012年より東関東営業所にて千葉県 柏・松戸エリアを担当し、2016年より本社首都圏支社へ。東京23区内の自治体・公共機関などをクライアントに持つ大手販売店などを担当している。

制約の多い学校で自分のこだわりを
表現できるのが、
筆記具でした。

昔から筆記具にはなじみがありました。筆記具は、自分のこだわりを表現できるもの。おもちゃや高価なものは学校へ持っていくと叱られますが、文房具なら許される。私は『ドクターグリップ』というシャープペンが好きでよく使っていました。それがパイロット製品だということは当時まったく意識していませんでしたが(笑)。そんな筆記具に携わる仕事をしたいと思い、パイロットコーポ―レーションに入社を決めました。

私は入社から現在まで国内の営業を務め、学校前にあるようなおじいちゃんおばあちゃんが店主の文房具店様から、東急ハンズ様やロフト様などの販売店様を対象に営業してきました。担当店舗数は新人の頃は100店ほど、経験を積み担当する1社1社の規模が大きくなった現在は10社ほどです。

パイロットの営業は他社メーカーと違い、問屋を通さない直販体制。メーカーである私たちが直接製品のご案内をし、お取引先様の声を聞くことを大切にしています。だから、文房具店がひとつしかない町や離島などにも1日かけて直接足を運びます。効率は悪いかもしれませんが、自分が行かなければそこで暮らす人たちはパイロットの製品を使うことができません。自社の企画部門・開発部門が開発し、製造部門が生産した自信のある商品を1本でも多くお客様へ届けるために日々走り回っています。

相手が町の文房具店でも、国でも、
大切なのは人間関係です。

お取引先様の業態は大きく分けて2つ。皆さんが文房具を購入するようなお店は「店頭店」と呼び、一般企業や学校など法人をクライアントとし営業を行う店を「納品店」と呼んでいます。例えば、納品店様からは「オープンキャンパスで配るシャープペンシル」や「企業ノベルティとして配るボールペン」などの提案依頼があるため、具体的な予算や数量、納期などをヒアリングし、条件に合った商品の提案をします。他社と競合することもありますが、決め手のひとつになるのは人間関係。普段からお取引先様のところへ通い良好な関係性を築けていれば、より詳しい情報を得られやすく、適切な提案をおこなえるので採用率も高まります。それはお取引先様の規模や金額の大小に関係ありません。

現在はお取引先様を通じて国家プロジェクトで使用する筆記具を提案させていただくこともありますが、相手が町の文房具店であっても国であっても、人対人。相手が何を求めているのかを考え、ベストな提案をすることに変わりはありません。でも、まさかただの筆記具好きだった自分が、こんなに大きな仕事をまかされるようになるとは夢にも思いませんでしたけどね。これからはそんな営業のやりがいを伝えつつ、後輩を育てていきたいと考えています。

先輩からのメッセージ

1日のスケジュール

  • 8:00
    出社 定時は9:00ですが早めに出社し営業に向けて準備
  • 9:00
    提案書や見積書の作成、サンプルの用意
  • 10:00
    営業に出発(1日に4~5件)
  • 12:00
    営業先の近くのお店で昼食
  • 17:30
    帰社 営業先でいただいた要望を整理、見積作成など
  • 19:30
    退社 帰宅後は映画を見たりeスポーツをしたりして過ごしています。
※2022年2月現在、自宅から直接お取引先様に行き自宅へ帰る
「直行直帰」を基本とし、必要な場合にオフィスへ出社する体制になっています
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